Pensar mucho, hablar poco, no tener prisa

Publicado por La5e el 10/01/2012 Tweet

Todos estamos negociando constantemente. No hace falta que seas abogado, empresario ni manager. A caso, ¿Nunca has pedido un crédito al banco, firmado un contrato laboral, vendido un coche o hablado con tu pareja de dónde y cómo pasar las vacaciones?

Si has contestado al menos un sí, bienvenido al club diario del negociador. Firmas o decisiones que muchas veces ni somos conscientes que tenemos el derecho a reivindicar, y simplemente acatamos como si fueran órdenes, y plasmamos nuestra firma “aceptando todas las condiciones”, sin más.

Y siguiendo el ritual absurdo de los propósitos en año nuevo, no sería tan absurdo que nos propusiéramos aprender a ser un buen estratega. Saber colocarnos en el tiempo y en el espacio de la manera más favorable para nuestros intereses, controlar el lenguaje verbal y corporal, y saber cuándo y cómo formular la primera oferta.

Si lo vas a incluir en la lista del 2012, el libro Negociar con arte, y conseguir que los demás salgan con la tuya de Alfred Font, será tu guía para afrontar con calma y seguridad tantas situaciones que se nos presentan tanto en la vida profesional como personal.

A continuación, algunas ideas extraídas del libro para ir interiorizando conceptos y procesos para pensar mucho, hablar poco y no tener prisa ante situaciones que su resultado no dependen únicamente de lo que tu decidas, sino también de lo que decida la otra persona.

La negociación se produce en un entorno estratégico que incluye interdependencia y conflicto. Las primeras cualidades de un negociador son previas a la negociación propiamente dicha. Consisten en habilidades de reconocimiento de las situaciones de negociación, en un proceso interno de autorización para comportarse estratégicamente y en habilidades de anticipación de los incentivos que determinarán en cada paso las decisiones de los adversarios.

Para ser un buen estratega, y en consecuencia, un buen negociador, hay que autorizarse. Autorizarse es seguir el comportamiento estratégico propio de las situaciones negociales. Autorizarse es considerar como legítimos los propios intereses. Autorizarse a pensar, analizar, evaluar, a decir que no, a decir que sí pero con condiciones, a decir que sí a cambio de otra cosa. Autorizarse a buscar información, a comprobar. Autorizarse en no caer en el chantaje emocional del adversario. Por supuesto que se trata de una autorización interna, autorización de uno mismo, no de los demás. Buscar la autorización fuera de uno mismo es un comportamiento de sumisión, incompatible con la defensa de los intereses propios.

Un buen aterrizaje empieza por una buena aproximación. Uno no puede llegar sobre la pista de cualquier manera y ponerse entonces a pensar en cómo aterriza.

Cuando todos creen que la negociación va a comenzar, la mayor parte del trabajo ya debe estar hecha.

El lugar al que uno llega depende mucho del punto del que uno ha salido y de la dirección que ha tomado.

Si carecemos de alternativas, carecemos de poder negocial.

Y para acabar, unas técnicas comportamentales básicas que nos pueden ayudar siempre que uno las prevé y se entrena:

 1. Hablar con un propósito. Evitar un exceso de palabras innecesarias.

2. Escuchar activamente. Entender lo que el otro está diciendo y hacer que el otro sienta que lo estamos escuchando.

3. Convivir tranquilamente con el silencio. Saber callar cuando ya has dicho lo que tenías que decir aunque el otro no responsa. No anticiparse.

 4. No reaccionar emocionalmente a las explosiones emocionales. Si te enfadas espera a calmarte y luego enfádate estratégicamente.

5. Ignorar las negativas injustificadas y seguir actuando como si no las hubiéramos oído.

6. No tener prisa, el tiempo permite pensar, procesar la información que va llegando. Y también va dejando al descubierto trucos y engaños.

7. Respetar los límites ajenos y defender los propios.

8. Pero a veces hay que hablar, e incluso interrumpir, cuando el otro no está mencionando lo que tendría que mencionar. En general, la cuestión silenciada es el dinero.

9. No seas una víctima, ni actúes como tal.

Ser un buen negociador es un buen propósito, y es fundamental para tener éxito y lograr tus objetivos.

Etiquetas: comunicación, estrategia, negociación